Takip Et

İlişkisel Pazarlama Nedir ?

İlişkisel pazarlama devamlı müşteriler elde etmek için yapılan bir yöntemdir. Bu pazarlamada hizmet ve ürünü satmak ilk amaç değildir. Müşteri memnuniyetini sağlayarak, müşteriyi elde tutmak için yapılan kampanyalardan, geliştirilen bir yöntemdir. Böylece sadakatli müşteriler kazanılarak uzun süreçte kâr elde etmek hedeflenmektedir.
İlişkisel Pazarlama Nedir ?

İlişkisel pazarlama devamlı müşteriler elde etmek için yapılan bir yöntemdir. Bu pazarlamada hizmet ve ürünü satmak ilk amaç değildir. Müşteri memnuniyetini sağlayarak, müşteriyi elde tutmak için yapılan kampanyalardan, geliştirilen bir yöntemdir. Böylece sadakatli müşteriler kazanılarak uzun süreçte kâr elde etmek hedeflenmektedir.

Var Olan Müşterinin Bağlılığını Artırmak

Mobil cihaz teknolojileri ile internet kullanımı artmıştır. Ayrıca sosyal medya platformları arttıkça, pazarlamada ilişkisel yöntem gelişimini sürdürmeye devam etmektedir. Piyasanın rekabetçi yapısı, firmaları müşterilerini kaybetmemek için stratejiler geliştirmeye itiyor. Firmalar sadakatli müşterilerinin devamlılığını sağlamak için çeşitli yöntemler denemektedir.

Müşterilerin devamlı değişen ihtiyaçları ve talepleri olmaktadır. Firmalar bu talepler konusunda kendilerini geliştirmelidir. Bir firma müşterilerinin bağlılıklarını artırmak için şunları yapmalıdır:

  • Müşterileri ile ilişkilerini geliştirmelidir.
  • Müşterilerine ekstra ürünler veya hizmetler sunmalıdır.
  • Her müşterisi için benliğine hitap edecek bir hizmet sağlamalıdır.
  • Var olan müşterilerinin hizmet veya üründen memnun kalması için çabalamalıdır.
  • Var olan müşterilerini rakiplerine kaptırmamak için yöntemler geliştirmelidir.

İlişkisel Pazarlama Tanımlaması Ne Zaman Ortaya Çıkmıştır?

İlişkisel pazarlama,1980’li yıllarda Amerikalı pazarlama uzmanları tarafından ilk defa tanımlanmıştır.

  • Pazarlama uzmanı Leonard L. Berry,firmalar için etkin müşteri ilişkileri oluşmasını sağlayan pazarlama yönteminin ilişki pazarlama olduğunu ifade etmiştir. Ayrıca bu pazarlamada ilişkilerin devamı ve teşviki için faaliyetlerde bulunmak gerektiğini söylemiştir.
  • Barbara Bund Jackson ise ticaret yapılan müşterilerle yakın ilişkileri oluşturmak ve bunu sürdürmek olarak ilişki pazarlamasını tanımlamıştır.

Günümüzde pazarlamada ilişkisel yöntemi kullanmak firmalar ve tüketicileri kapsayan bir kavramdır. Bu kavram, sadakatli müşteri sayısını artırmak, iletişimi ve uzun süreçli ilişkileri geliştirmek için yapılan bir pazarlama yöntemidir. İlişkisel pazarlama yönteminde başarı, müşterilerin ilgi alanlarına ve ihtiyaçlarına uygun veriler toplamakla başlayacaktır. Bu veriler sayesinde müşterilerle güçlü bir bağ kurmakla başarılı bir hedefe yol alınabilir.

İlişkisel Pazarlamanın Özellikleri

Pazarlamada ilişkisel yöntemin özelliklerine göz atalım:

  • Odak noktası; satış değildir. Müşteri devamlılığı sağlamaktır.
  • Pazarlama çalışmalarında önemli olan müşterilerin değerleridir. Ürünün özellikleri üzerinden çalışmalar öncelikli değildir.
  • Müşterilerin ihtiyaçlarına uygun ürün ve hizmetler sunulur. Ona göre vaatler verilir.
  • Kâr sağlayan müşteriler ile iletişimin artırılması sağlanır.
  • Var olan müşterilerle ilişkiler kurulur ve geliştirilir.
  • Uzun süreçli vizyon sahibi olunmaya çalışılır.
  • Firmadaki müşteri hizmetleri yapılandırılır.
  • Firmada tüm ekibin kalite bilincine sahip olması sağlanır.
  • İlişkisel pazarlama var olan müşteriye psikolojik, sosyal ve ekonomik faydalar sağlamaktadır.
  • Müşteri memnuniyeti sağlanır.
  • Firmalar kendini geliştirmek ve yenilemek ihtiyacı duyarlar. Bunun için güncel bilgiler ve teknoloji takip edilir.
  • Firma yöneticileri işinden memnun personel profili oluşturmak için faaliyetler yaparlar. Firmada yönetim kadrosuyla personeller arasındaki sorumluluklar dağıtılır.
  • Yönetim kadrosu stratejik yönünü geliştirir.
  • Firmalar uluslararası arenada bulunmak için bilgiyi kullanırlar.
  • Müşteriler kazanılmalıdır. Kazanılan müşteriler tatmin edilmelidir. Tatmin edilen müşteriler kaybedilmemelidir. Böylece tüketici memnuniyeti sağlanmalıdır.
  • Ürün veya hizmetin müşterilerle ilişkisi ne kadar uzun olursa, müşterilerin bağlılığı daha çok artar.
  • Uzun süreçli ilişki pazarlama faaliyeti belli bir süreden sonra sosyal ilişkilere dönüşür.
  • Uzun süreçli ilişki pazarlama ile müşteriler yeni bir ürün veya hizmet satın alırken, ilişki kurdukları ve güvendikleri markalardan satın alım yaparlar.
  • Var olan müşterilerle kurulan sağlam ilişkiler rakip firmaların ürün ve hizmetlerine kapalı müşteri kitlesi oluşturur.
  • İlişkisel pazarlama ücretsiz pazarlama ve reklamdır.
  • İlişkisel yöntemle sağlanan sadık müşteriler kendilerini markanın bir bireyi olarak görürler.
  • İlişkisel yöntemle marka değeri korunur. Ayrıca firmanın marka değeri zamanla artmaya devam eder.

İlişkisel Pazarlamanın Avantajları

Pazarlamada ilişkisel yöntemin amacının müşterileri kazanmaktan daha çok onları elde tutmak olduğunu belirtmiştik. Çünkü yeni müşteriler için finansal harcamalar yapmak gerekmektedir. Ayrıca yeni müşterileri ikna etmek zaman isteyecektir. Bunlar yerine mevcut müşterileri elde tutmak daha az maliyetlidir. İlişki pazarlamanın avantajlı yönleri çoktur. Öyleyse, pazarlamada ilişkisel yöntemin avantajlarına bakalım:

  1. İlişkisel pazarlama yöntemi daha çok sadakatli müşteriler elde etmeye çalışan bir kavramdır. Sadakatli müşterilerde tekrar satın alımlar yaparak firmaya kâr sağlarlar. Devamlı müşteriler firmanın markasının birer temsilcisi olacaklardır. Çünkü devamlı satın aldıkları markanın ürün veya hizmetlerini tanıdıklarına anlatan birer doğal aktarıcı olacaklardır.
  2. İlişki pazarlama ile reklam ve pazarlama harcamalarında azalma meydana gelecektir. Firmalar yeni müşterileri kazanmak için, reklam ve pazarlama faaliyetlerinde yüksek miktarda harcama yapmaları gerekecektir. Fakat bir firma pazarlamada ilişkisel yöntemi benimsemişse, sadakatli müşteriler sayesinde ürün veya hizmet tanıtmak için büyük çapta çaba harcamaya gerek duymayacaktır. Çünkü sadık müşteriler çevrelerine veya başka insanlara ürün veya hizmeti memnun şekilde anlatacaktır. Ayrıca, bu yöntemin stratejilerini çok iyi kullanan firmalar, reklamcılık için çok az bütçe ayırırlar.
  3. İlişkisel pazarlama yönteminde müşteriler çevresinde daha sistemli çalışmalar sağlanır. İlişki pazarlama yöntemini kullanan bir firma, sıra dışı bir müşteri deneyimi içinde etkili bir organizasyonel güce sahiptir. Firmanın personelleri uzun bir süreçte hizmet veya üründen memnun müşteriler elde edebilmek için örgütlü hareket ederler.

İlişkisel Pazarlama Önemi

İlişki pazarlamanın en önemli özelliği sadık müşterilerdir. Bir şirket yeni müşteriler kazanmaya çalıştığında bütçesi açısından fazla harcama yapmak zorunda kalacaktır. Pazarlamada ilişkisel yöntem markaların ve şirketlerin müşterilerle ilişkisini sürdürmesi açısından önemlidir. Bu yüzden günümüzde ilişki pazarlama çok ön plana çıkmaktadır.

İlişkisel Pazarlama Bileşenleri 

Pazarlamada ilişkisel yöntemler bazı bileşenler üzerine temellendirilmiştir. Firmalar bileşenleri daha verimli kullanmak için alıcı kişilerle çalışmalıdır. Alıcı kişiler gerçek hedef kitlenin özelliklerini taşıyandır. Hedef kitleye çok benzeyen ve önceden belirlenmiş tüketici profilleridir. İlişkisel pazarlama bileşenleri aşağıdaki gibidir:

  • Müşteri hizmetleri,
  • İçerik pazarlaması,
  • Sosyal medya,
  • E-posta’dır.
  • Müşteri Hizmetleri

Bir firmada pazarlama ve satış aşamasının en önemli faktörü müşteri hizmetleridir. Pazarlamada ilişkisel yöntemde de, müşteri hizmetlerine yatırım yapılması ve bu hizmet alanının geliştirilmesi gerektiği üzerinde durulur. Çünkü firmalarda müşteri hizmetleri müşteriye hizmet vermek ve karşılaştıkları sorunları çözmek için bulunmaktadır.

İnsanlar müşteri hizmetlerini arayıp sorunlarına çözüm bulamazlarsa, hayal kırıklığına uğrarlar. Hatta çoğu insan bu hayal kırıklığından dolayı markayı kullanmayı bile bırakmaktadır.

İnsanlar, müşteri hizmetlerinden sorunlarına cevap bulduklarında memnun olurlar. Böylece firmanın marka prestiji ve yükselmesinde müşteri hizmetlerinin kaliteli çalışmasının etkisi büyük olacaktır.

  • İçerik pazarlama

İlişkisel pazarlama yönteminde içerik kavramı aşağıdaki faktörleri barındırır:

  • Ürün özellikleri,
  • Teklifler,
  • Reklamlar gibi alanlarla ilgili bilgilerdir.

Bu faktörlerin bilgileri hedef kitleye uygun olmalıdır. Ayrıca potansiyel müşteri kazanmada etkili olmalıdır. İçerik pazarlamasında amaç, ürün veya hizmet satmaktan daha çok ücretsiz hizmetler sunmaktır. Bu pazarlama da içerikleri inceleyenlerin müşteri olması beklenir.

  • Sosyal medya

Pazarlamanın ilişkisel yönteminde, sosyal medya kullanımı çok etkili bir yoldur. İlişki pazarlamada sosyal medya kullanmak ön planda tutulmaktadır. Herkesin yoğun şekilde kullandığı bu mecralarda hedef kitleye ulaşmak kolaydır. Sosyal medyada potansiyel müşterilerle doğrudan iletişim kurulabilmektedir. Markalar var olan müşterilerini ellerinde tutabilmek için bu platformları aktif kullanmalıdır.

  • E- posta pazarlama

İlişkisel pazarlama yönteminde, firmalar hedef kitlelere ulaşmak ve iletişim kurmak için e-posta kullanmalıdır. E-posta kanalıyla müşterilere ulaşırken, doğru bilgi ve doğru zamanlama yapmak çok önemlidir. Böylece firmalar hedeflerine daha kolay ulaşacaklardır. Müşterilerin ilgileneceği faydalı mailler atmak onların ilgisini çekecektir. Böylece maillerle ilgileneceklerdir.

Yorum yap