B2B Pazarlama Nedir?

Pazarlama tamamen ilham verici eylemlerle ilgilidir. İşiniz , ürün veya hizmetinizin değerini, insanları daha fazla bilgi edinmeye, denemeye başlamaya veya satın alma işlemi yapmaya motive edecek şekilde iletmektir. Ancak tam olarak bu müşterilerin kim olduğu, pazarlamanızın nasıl göründüğünü değiştirebilir - işletmeden işletmeye (B2B) pazarlama, işletmeden tüketiciye (B2C) pazarlamadan biraz farklı bir yaklaşım gerektirir.
B2B Pazarlama Nedir?

B2B pazarlama stratejinizin sonuçlarını en üst düzeye çıkarmak, sürekli ayarlama gerektirir. Dijital pazarlamanın ölçülmesi oldukça basittir; olası satışları, dönüşümleri ve web sitesi trafiğini belirli kampanyalarla ilişkilendirebilirsiniz. Bir taktik veya kanal beklediğiniz sonuçları vermiyorsa, kaynaklarınızı bu sonuçlara göre yeniden tahsis edin.

Ancak, bir alıcının çevrimdışı davranışlarını (ağızdan ağza alınan bilgiler veya bir mobil cihazdan masaüstüne geçme eğilimi) eklediğinizde, satış hunisindeki her eylemi ölçmek daha zor hale gelir. Şirketiniz için en önemli olan temel performans göstergelerine (KPI'ler) odaklanın ve çevik olun - farklı kanallar, mesajlar ve taktiklerle denemeler yapın.

Üst düzey stratejiyi ve tüm ayrıntılı taktikleri takip etmek zor olabilir. Gelişmiş B2B pazarlama ekipleri , kampanyalarının ve günlük çalışmalarının üst düzey hedeflerle nasıl bağlantılı olduğunu göstermek için yol haritası yazılımı kullanır. Bir planı görselleştirip ilerlemesini izledikten sonra, neyin işe yarayıp neyin yaramadığını daha iyi değerlendirebilirsiniz.

Pazarlama tamamen ilham verici eylemlerle ilgilidir. İşiniz , ürün veya hizmetinizin değerini, insanları daha fazla bilgi edinmeye, denemeye başlamaya veya satın alma işlemi yapmaya motive edecek şekilde iletmektir. Ancak tam olarak bu müşterilerin kim olduğu, pazarlamanızın nasıl göründüğünü değiştirebilir - işletmeden işletmeye (B2B) pazarlama, işletmeden tüketiciye (B2C) pazarlamadan biraz farklı bir yaklaşım gerektirir.

Ticari alıcılar, satın almak için bireysel tüketicilere göre daha uzun ve daha karmaşık bir yol izleme eğilimindedir. Araştırmalar , kuruluşların çoğunun satın alma kararına varmasının en az üç ay sürdüğünü gösteriyor. Ticari alıcıların genellikle dahili olarak birden fazla kişiden girdi toplaması, entegrasyon ve veri güvenliği gibi faktörleri göz önünde bulundurması ve satın alma için yatırım getirisini (ROI) değerlendirmesi gerekir. Bir B2B pazarlamacısı olarak, ideal müşteriniz için bu sürecin nasıl göründüğünü bilmeniz ve çabalarınızı onların satın alma yolculuğunun her aşamasına göre uyarlamanız gerekir.


Pazarlama planınızı oluşturmadan önce B2B pazarlamanın nüanslarını anlamanız gerekir. Bu şekilde, potansiyel müşterilere doğru kanallarda etkili bir şekilde ulaşan bir strateji oluşturabilirsiniz.

B2B Pazarlamanın Tarihi

Erken B2B pazarlama 1990'lara kadar "endüstriyel pazarlama" olarak adlandırıldı. Öncelikle satış ekipleri tarafından yönlendirildi. Çok az B2B kuruluşunun satış hunisi aracılığıyla potansiyel müşteriler oluşturmak ve potansiyel müşterileri beslemek için pazarlama departmanları vardı. Bunun yerine, satış ekipleri potansiyel müşterilere ulaşmak için soğuk arama, doğrudan posta, ticari fuarlar veya ticari yayınlardaki reklamlara güveniyordu. Satın almalarını etkilemek için potansiyel müşterilerle kişisel ilişkiler kurdular.

1990'larda internetin yaygınlaşması manzarayı değiştirdi. İşletmeler, reklamcılık, e-posta pazarlaması ve diğer dijital pazarlama taktikleri aracılığıyla potansiyel müşterilere çevrimiçi olarak ulaşabildi . Ancak müşterilere ulaşmanın bu yeni yollarında bile, uzun ve karmaşık satış süreci ile gelişmiş dijital pazarlama araçlarının eksikliği bir araya geldiğinde, satışların alıcı yolculuğunda birincil bir rol oynamaya devam etmesi anlamına geliyordu. O zamanlar B2B pazarlamacılarının hedefi, olası satışlar oluşturmak ve satış ekibine potansiyel müşteriler yönlendirmekti. Oradan satışlar, alıcılara sürecin geri kalanında rehberlik edecekti.

Bu pazarlamadan satışa devir yapısı hala birçok işletmede mevcuttur. Ancak B2B pazarlama ekipleri artık kaliteli müşteri adayları sunmada daha aktif bir rol oynuyor. Günümüzde alıcılar, bir satış görevlisiyle etkileşime geçmeden önce araştırma yapmak (hatta çözümleri bağımsız olarak satın almak) istiyor. Dolayısıyla bir B2B pazarlamacısı olarak, işinizi çevrimiçi ortamda farklılaştırmak ve potansiyel alıcılar çözüm ve ürünleri araştırmaya ilk başladıklarında onlarla etkileşim kurmak için bir stratejiye ihtiyacınız vardır.

B2B Pazarlamanın B2C Pazarlamadan Farkı Nedir?

B2B pazarlama bugün B2C pazarlamaya çok benziyor. Her ikisi de aynı temellere yatırım yapıyor - marka bilinirliği oluşturmak, dijital taktikleri bilgilendiren veri açısından zengin kararlar almak ve potansiyel müşterilerle etkileşim kurmak için kişiselleştirmeyi kullanmak.

Tabii ki, istisnalar var. Büyük ve pahalı ürünler (örneğin araçlar) için tüketici pazarlama stratejileri B2B taktiklerine benzeyebilir - daha fazla temas noktası, daha fazla eğitim içeriği ve hemen satın almayı gerektirmeyen harekete geçirici mesajlar. Benzer şekilde, ofis malzemeleri veya temizlik malzemeleri gibi diğer işletmelere tüketim malları satan kuruluşlar, B2C benzeri bir yaklaşım izleyebilir.

Başarılı Bir B2B Pazarlama Stratejisini Nasıl Oluşturabilirim?

Bir pazarlama stratejisi , destekleyeceğiniz iş hedeflerini ve pazarlama girişimlerine ve hedeflerine ulaşmak için yapacağınız işi tanımlar. B2B satın alma yolculuğu karmaşık olabileceğinden, tipik alıcınızı ve satın alma kararına varmak için attıkları adımları derinlemesine anlamak önemlidir. Bu ayrıntılar, seçtiğiniz mesajlaşma, kanallar ve taktikler hakkında bilgi verir.

Etkili bir B2B pazarlama stratejisi oluşturmak için şu adımları izleyin:

1. Hedeflerle başlayın

Pazarlama hedefleri , belirli bir zaman diliminde tam olarak neyi başarmak istediğinizi tanımlar ve çalışmanızın yönünü belirler. Bunlar, belirli iş düzeyindeki hedeflerle ilgili olmalıdır - böylece çalışmanızın genel şirket başarısına katkıda bulunmasını sağlayabilirsiniz. Tipik olarak pazarlama hedefleri, marka bilinirliği, müşteri kazanımı ve elde tutma etrafında toplanmıştır.

2. Müşterinizi tanıyın

Şirketinizin ideal müşterisini tanıyın. Şirket büyüklüğü ve sektör gibi firma grafiklerini belirlemek için kişiliklerinize bakın . Ve kuruluş içindeki hem karar vericilerin hem de son kullanıcıların ihtiyaçlarını ve sorunlu noktalarını belirleyin. Örneğin, kullanıcılar belirli işlevlerle ilgilenirken, karar vericiler güvenlik ve fiyat konusunda daha fazla endişe duyabilir.

3. Alıcı yolculuğunu belgeleyin

Tipik müşterinizin bir satın alma işlemi gerçekleştirirken yaptığı yolculuğun haritasını çıkarın. Geleneksel olarak, alıcının yolculuğu dört aşamaya ayrılır:

  • Farkındalık: Beklentilerin çözmesi gereken bir sorunu vardır ancak şirketinizin veya ürününüzün varlığından haberdar olmayabilirler.
  • Dikkat: Beklentiler ürününüzden haberdar olur ve sorunlarını çözüp çözemeyeceğini merak eder.
  • Dönüşüm: Bir satın alma işlemi yapmak isteyen potansiyel müşteriler, hangi şirketten satın alacaklarına karar vermeye hazırdır.
  • Sadakat: Müşteriler bir satın alma işlemi gerçekleştirmiştir ve hesaplarını sürdürmek ve büyütmek için teşviklere ihtiyaç duyabilir.

Her aşamada, potansiyel müşterinin davranışını bilmeniz gerekir. Hangi bilgileri arıyorlar? Onları bir sonraki aşamaya geçmeye ne motive edecek? Onları ne engelleyebilir? Bu cevaplar, stratejinize hangi kanalları, taktikleri ve mesajları dahil edeceğinizi belirlemenize yardımcı olacaktır. Kuruluşunuz bunu önceden planlamış olabilir. Değilse, satış ve müşteri başarısı ekipleriyle çalışın , harici araştırmalar yapın veya mümkünse müşterilerle doğrudan konuşun.

B2B alıcı yolculuğu her zaman doğrusal olmayacaktır. Yolculuğun her aşamasında alıcılarla birçok kez etkileşim kurmanız gerekebilir. Ayrıca, potansiyel bir müşterinin, yalnızca kuruluşlarında yeni bir paydaşla bağlantı kurmaya karar vermeye yakın göründüğünü ve daha fazla zaman ve bilgi ihtiyacını sıfırladığını görebilirsiniz.

4. Mesajlaşmanızı sağlamlaştırın

Her aşamada potansiyel müşterilerle rezonansa girecek mesajlar oluşturun. Örneğin, farkındalık aşamasındaki alıcılar tipik olarak belirli bir sorunu araştırmaktadır. Mesajlaşma , ürününüzü kullanmanın faydalarına odaklanmalıdır. Hem kullanıcıların hem de karar vericilerin ihtiyaçlarını nasıl karşıladığını göstermek için kilit noktaları özelleştirebilirsiniz.

5. Her bir alıcı yolculuğu aşamasına taktikleri ve kanalları

haritalayın alıcılara ulaşmak için kullanacağınız pazarlama karmasını belirleyin. Bazı kanallar ve taktikler bir aşama için diğerine göre daha uygun olabilir. Örneğin, düşünce liderliği içeriği genellikle farkındalık aşamasındaki potansiyel müşteriler için geliştirilirken, hesap tabanlı yeniden hedefleme reklamları, tekrar web sitesi ziyaretçileri için tasarlanmıştır.


B2B pazarlama verilerinizi izleme ve ayarlama

B2B pazarlama stratejinizin sonuçlarını en üst düzeye çıkarmak, sürekli ayarlama gerektirir. Dijital pazarlamanın ölçülmesi oldukça basittir; olası satışları, dönüşümleri ve web sitesi trafiğini belirli kampanyalarla ilişkilendirebilirsiniz. Bir taktik veya kanal beklediğiniz sonuçları vermiyorsa, kaynaklarınızı bu sonuçlara göre yeniden tahsis edin.

Ancak, bir alıcının çevrimdışı davranışlarını (ağızdan ağza alınan bilgiler veya bir mobil cihazdan masaüstüne geçme eğilimi) eklediğinizde, satış hunisindeki her eylemi ölçmek daha zor hale gelir. Şirketiniz için en önemli olan temel performans göstergelerine (KPI'ler) odaklanın ve çevik olun - farklı kanallar, mesajlar ve taktiklerle denemeler yapın.

Üst düzey stratejiyi ve tüm ayrıntılı taktikleri takip etmek zor olabilir. Gelişmiş B2B pazarlama ekipleri , kampanyalarının ve günlük çalışmalarının üst düzey hedeflerle nasıl bağlantılı olduğunu göstermek için yol haritası yazılımı kullanır. Bir planı görselleştirip ilerlemesini izledikten sonra, neyin işe yarayıp neyin yaramadığını daha iyi değerlendirebilirsiniz.

Yorum yap
Ali Nail Uzun- 25.09.2021 01:22
Ahmet bey, B2B yazılımı seçerken ihtiyaca yönelik hareket etmek gerektiğini düşünüyorum.
Geliştirilebilir, güvenlikli ve maliyet olarak uygun bir yapı ile başlanabilir.
Ahmet Sezgin- 25.09.2021 01:16
B2B Yazılımı öneriniz var mıdır ?
Bunlara da bakabilirsiniz

Müşteri Pazarlaması Nedir ?

Müşteri pazarlaması, yapılacak olan pazarlamanın müşteri odaklı olması anlamına gelmektedir. Müşterinin iyi bir şekilde analiz edilerek buna yönelik bir pazarlamanın yapılması, müşteri pazarlamasının özeti olduğunu söyleyebiliriz. Yapılacak pazarlamanın müşteri odaklı olması, pazarlamanın başarı oranını arttırmaktadır. Geleneksel veya dijital pazarlamada “müşteri pazarlaması” tekniğini kullanan markaların büyük başarılar yakalayabileceği görülmüştür.
12 Aralık 2021
Müşteri Pazarlaması Nedir ?

Gerilla Pazarlama Nedir ? Tanım - Faydalar - Özellikler

Gerilla pazarlama, markaların çeşitli yaratıcı tekniklerle yaptığı reklamlarla satışlarını arttırma tekniğidir. Genelde dış mekanlarda yapılan reklamlarda kullanılan bu teknik, geniş kitlelere markayı yaratıcı bir yolla duyurma çabasıdır. Geleneksel tekniklerden uzak duran gerilla pazarlama; ucuz, stratejik ve yenilikçi bir yaklaşımla pazarlamanın maksimum verimde gerçekleşmesini hedefler. Gerilla pazarlamada amaç tüketicinin markayı hızlı bir şekilde tüketmesi ve markanın virale girmesidir.
11 Aralık 2021
Gerilla Pazarlama Nedir ? Tanım - Faydalar - Özellikler

Nöropazarlama Nedir? Markalar Nasıl Kullanabilir?

Nöro pazarlama, diğer bir deyişle neuromarketing, insan beyninin çeşitli bölgelerini inceleyerek satın alma stratejisini geliştiren bir pazarlama tekniğidir. İlk olarak ABD’de ortaya çıkan bu kavram günümüzde pazarlama alanında oldukça sık kullanılmaktadır. Nöro bilim ve pazarlama dalları arasında ilişki kuran bu teknik, ilk olarak Martin Lindstrom’un “Buyology” adlı kitabında ele alınmıştır. Zamanla popülaritesi artan ve daha geniş kitlelerce merak edilen bu teknik, günümüzde yaygın olarak birçok marka tarafından kullanılmaktadır. Pek çok teknik ve yöntem içeren nöro pazarlama, günümüzde pazarlama bölümünde verilen bir ders olarak da görülmektedir.
11 Aralık 2021
Nöropazarlama Nedir? Markalar Nasıl Kullanabilir?

Inbound Marketing (Gelen Pazarlama) Nedir?

Inbound pazarlama potansiyel müşterileri firmaların ürün veya hizmetlerine çekmek için kullanılan dijital pazarlama yöntemidir. Bu pazarlama türü içerik pazarlaması ile bir bütündür. Müşterilerin dikkatini çekmek için blog yayınları, infografikler, sosyal medya, e-posta gibi araçlar kullanılır. Inbound yönteminde amaç doğrudan satış değildir. Potansiyel müşteriler ilgi çekici ve faydalı içeriklerle etkilenmeye çalışılır.
10 Ekim 2021
Inbound Marketing (Gelen Pazarlama) Nedir?

Search Engine Marketing (Arama Motoru Pazarlaması) Nedir?

Search Engine Marketing bir web sitesinin arama motorlarında, anahtar kelimeleri baz alarak, arama sonuçlarında üst sırada çıkmasını sağlayan yöntemdir. SEO gibi organik bir süreç, bu yöntemde gerekli değildir. Arama motoruna ödenen reklam ücreti, web sayfasını organik sıralamayı göz önünde bulundurmadan, anahtar kelimeye bağlı olarak üst sıralara taşır.
10 Ekim 2021
Search Engine Marketing (Arama Motoru Pazarlaması) Nedir?

İlişkisel Pazarlama Nedir?

İlişkisel pazarlama devamlı müşteriler elde etmek için yapılan bir yöntemdir. Bu pazarlamada hizmet ve ürünü satmak ilk amaç değildir. Müşteri memnuniyetini sağlayarak, müşteriyi elde tutmak için yapılan kampanyalardan, geliştirilen bir yöntemdir. Böylece sadakatli müşteriler kazanılarak uzun süreçte kâr elde etmek hedeflenmektedir.
09 Ekim 2021
İlişkisel Pazarlama Nedir?

Sosyal Medya Pazarlaması Nedir? Türkiye'de En Çok Kullanılan Sosyal Medya Siteleri

Sosyal medya pazarlaması internet mecrasında bulunan tüm sosyal medya platformlarında özel içerik oluşturmaktır. Yani bu pazarlama çeşidi şirket politikası ya da hedef topluluklar için en uygun sosyal medyanın kullanılması anlamına gelmektedir.
03 Ekim 2021
Sosyal Medya Pazarlaması Nedir? Türkiye'de En Çok Kullanılan Sosyal Medya Siteleri

Marka Pazarlaması (Brand Marketing) Nedir?

Brand marketing insanların ürünler ve hizmetler hakkındaki algılarını etkilemek için yapılan planlı eylemlerdir. Yani diğer bir deyişle, branding, müşterilerin, ürünleri ve hizmetleri tekrar ve tekrar seçmeleri için yapılan bir pazarlama stratejisidir.
03 Ekim 2021
Marka Pazarlaması (Brand Marketing) Nedir?

Giden Pazarlama (Outbound Marketing) Nedir?

​Kitlesel pazarlama sistemini ele alan outbound marketing geleneksel reklam ve pazarlama sistemlerinden alışık olduğunuz ve hayatınızın neredeyse bir çok alanında denk geldiğiniz bir pazarlama sistemidir.
28 Eylül 2021
Giden Pazarlama (Outbound Marketing) Nedir?

Etkinlik Pazarlaması (Event Marketing) Nedir?

​Türkçede etkinlik pazarlaması anlamına gelen Event Marketing; Event firmaları tarafından gerçekleştirilmektedir. Bir ürünü ya da markayı kişilerin dikkatini çekecek; sosyal bir etkinlik aracılığı ile tanıtımı hedeflemektedir.
27 Eylül 2021
Etkinlik Pazarlaması (Event Marketing) Nedir?

Yapay Zeka Pazarlaması (AI Marketing) Nedir? - Bileşenler, Faydalar ve Zorluklar

Yapay zeka pazarlaması ( AI Marketing ), veri toplama, veri analizi ve pazarlama faaliyetlerini etkileyebilecek kitle veya ekonomik trendlerin ek gözlemlerine dayalı otomatik kararlar almak için yapay zeka ( AI ) teknolojilerini kullanır.
23 Eylül 2021
Yapay Zeka Pazarlaması (AI Marketing) Nedir? - Bileşenler, Faydalar ve Zorluklar

Content Marketing ( İçerik Pazarlaması ) Nedir?

İçerik pazarlaması kârlı müşteri elde edinmesini sağlamak amacıyla, açıkça hedeflenmiş bir kitleyi çekmek ve elde etmek için faydalı, ilişkili, tutarlı içerik oluşturmaya ve yayınlamaya yönelik stratejik pazarlama yaklaşımıdır.
04 Temmuz 2021
Content Marketing ( İçerik Pazarlaması ) Nedir?

Pazarlama Nedir?

Pazarlama; müşteriler, ortaklar ve genel olarak toplum için değeri olan tekliflerin yaratılması, iletilmesi, sunulması ve alışverişi için faaliyet, kurumlar dizisi ve süreçleridir.
17 Ocak 2021
Pazarlama Nedir?